CONCEPTO DEL ACTO DE VENDER
Hola a todos los que me leen (espero que
sean más de 3), para mi es necesario comenzar por diferenciar la venta del acto
de vender, estudiaremos ambos, y les explicaré mi concepto de vender, o sea
conceptualizar desde un punto de vista práctico y útil, ¿qué es vender? Porque esto
nos permitirá hacer el acto de vender algo más simple y por supuesto enfocado,
sin tanta telaraña, me es necesario porque a lo largo de 40 años, ya de vender,
créanme que he aprendido algo, y eso se los quiero dar, pero no puedo sino
entienden como lo hago y porque lo hago así, y eso comienza por decirles como
llegué a este concepto y como está compuesto; sobretodo porque me queda claro
que hay tantos conceptos de vender en el
mundo como personas existen (y que además se confunde con la venta), pero estos
conceptos provienen de opiniones, creencias, ideas recogidas aquí y allá, de la
observación de lo que los vendedores hacen, pero realmente pocas personas se
han puesto a estudiar este fenómeno de vender, principalmente porque no les
interesa, de ahí porque no les gustan las ventas y además porque no las
visualizan ni como una carrera ni como un oficio, y esto de vender es una
carrera y es un oficio y según algunos es un arte (y estoy de acuerdo), por eso
empezamos con la definición del concepto de vender para mí y aquellos que crean
que estoy en lo correcto, comenzaré por ofrecer referencias etimológicas, lingüísticas,
legales y de la mercadotecnia.
Comenzaré por los que dominan el idioma
español:
La Real Academia Española:
Venta.
(Del lat. vendita, pl. de venditum).
1. f. Acción y efecto de vender.
2.f. Cantidad de cosas que se venden.
3. f Contrato
en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio
pactado.
Vender
(Del
lat. vendére).
1. tr. Traspasar a alguien por el precio
convenido la propiedad de lo que uno posee.
2. tr. Exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías
para quien las quiera comprar.
La número 3 en azul, creo nos da una definición de la venta más
apegada a requisitos legales, porque habla de un contrato, la transferencia del
dominio, nos habla de propiedad (que lo podemos ver en CFF artículo 14 que esta
más abajo) y nos habla de precio, es como que la que se nos puede hacer más
lógica, y al mismo tiempo nos comienza a aclarar que la venta, es el resultado
de la acción de vender, pero no son lo mismo, ahora la que esta en amarillo,
nos habla del oficio, del acto de vender propiamente dicho, de lo que se tiene
que hacer para lograr una venta, el ofrecimiento (que genera rechazo y la gente
odia), el buscar quién quiera comprar la mercancía, y así se va armando el
concepto, y va quedando claro que no debemos confundirlos y poner todo en la
misma olla.
Seguimos con los que mandan en nuestro
país México (las leyes supuestamente):
El código de comercio no define lo que
es una venta, pero si nos dice lo que es una compraventa:
Artículo 75.- La ley reputa actos de
comercio:
I.- Todas las adquisiciones,
enajenaciones y alquileres verificados con propósito de especulación comercial,
de mantenimientos, artículos, muebles o mercaderías, sea en estado natural, sea
después de trabajados o labrados;
II.- Las compras y ventas de bienes
inmuebles, cuando se hagan con dicho propósito de especulación
comercial;
III.- Las compras y ventas de porciones,
acciones y obligaciones de las sociedades mercantiles
Hay más, pero tendrán que leer el código,
es demasiado largo para el espacio del blog, y su paciencia, pero además creo
estás 3 encierran las más importantes.
El código fiscal de la federación en el
artículo 14 dice de las enajenaciones:
Artículo 14. Se entiende por enajenación
de bienes:
I. Toda transmisión de propiedad, aún en
la que el enajenante se reserve el dominio del bien enajenado.
Legalmente no hay una definición de vender,
pero sí de venta, y como ven la venta en México se define como compraventa,
como acto de comercio, como un acto especulativo, pero del oficio de vender ni
hablar.
Los que saben más de eso de vender, los
mercadotécnicos; para esta usaré la definición de la American Marketing
Association, o sea la Asociación Americana de Marketing o Mercadotecnia:
Sales: Any of a number of activities
designed to promote customer purchase of a product or service. Sales can be
done in person or over the phone, through e-mail or other communication media.
The process generally includes stages such as assessing customer needs,
presenting product features and benefits to address those needs and negotiation
on price, delivery and other elements.
Que en buen español significa:
Vender: Cualquier número de actividades
diseñadas para promover la
compra del cliente o consumidor de un producto o servicio. El Vender
puede hacerse en persona o por teléfono, a través de correos electrónicos o
cualquier otro sistema de comunicación. El proceso generalmente incluye etapas
como la evaluación de las necesidades del cliente o consumidor, presentar las características
del producto y sus beneficios para satisfacer esas necesidades y la
negociación del precio, fletes y entregas así como otros elementos. (En mi
entender esa es la traducción).
En cuanto a la percepción de las
personas (al menos en nuestro país):
1.
Ofrecer
cosas a los demás, para que te compren, aunque no las necesiten.
2.
Convencer
a otros de que te compren algo.
3.
Hablar
mucho con el propósito de lograr estafar a alguien (tal cual).
4.
Molestar
a los demás con el propósito de ganar dinero.
5.
No
tener un sueldo seguro
Entre otras, están todas las anteriores,
al menos es lo que me comentan las personas a las que les he preguntado, cite
esas porque se me hacen las más interesantes y las que demuestran cuan
equivocadas pueden estar las personas, y porque no les gusta vender, se
complican la vida y se alejan de un oficio que les puede cambiar la vida económica
y materialmente hablando, ahora a continuación les presentaré mi concepto, el
cual hace mi oficio más simple, aunque para nada sencillo o fácil.
Concepto de Vender por Mario Gallegos:
Es el acto donde con un mensaje claro, directo
y corto, le presento al prospecto las características, virtudes y propiedades
del producto o servicio que le estoy promocionando, con la intención de que
reconozca si lo ofrecido es aquello que está buscando comprar.
Así es mis queridos 3 lectores, un
servidor no busca convencer a nadie, simplemente porque sé que no puedo
convencer a nadie, tampoco busco persuadir a nadie, porque la verdad detesto
manipular, y además es muy complicado hacer eso durante un proceso de
compraventa, tampoco busco estafar a nadie, la persona ya anda buscando algo
que comprar, aunque no me quieran comprar nada a mí pero eso es otro tema, mucho
menos molestar a nadie, lo que sí quiero es ganar dinero, de eso si soy
culpable, recuerden que en México es pecado ganar dinero, y si se gana mucho,
eres muy malo, pero como no creo eso, a mí me gusta vender mucho y ganar mucho.
Ahora si observan mi concepto, me ayuda
a hacer mi trabajo realmente simple, todo lo que tengo que hacer es:
1.
Primero,
debo conocer muy bien mi producto o servicio, por lo que lo debo estudiarlo con
mucho cuidado y curiosidad, hasta saber TODO acerca de la cosa.
2.
Después,
en base a ese conocimiento, debo elaborar un mensaje claro, directo (sin rodeos)
y corto, porque muchas veces tengo segundos para decir lo que quiero decir
antes de perder la atención del prospecto.
3.
Habiendo
hecho el uno, sabiendo TODO lo que puedo acerca de lo que vendo, entonces, debo
ubicar mi nicho de mercado, o sea el sector de personas que probablemente me
quiera comprar la cosa, que de hecho ya lo ande buscando, y sino es así, que
cuando menos sea factible que lo pueda adquirir, esto es importante, porque si
no, solo perderé el tiempo, y el tiempo es lo más valioso que un vendedor
profesional posee.
4.
Una
vez que conozco mi producto, tengo mi mensaje, y conozco a mi probable
prospecto, ahora si, viene la parte divertida, la que desgasta y no gusta (ni a
mí), debo salir a buscar (hoy día se puede hacer por internet aunque no siempre)
a los prospectos.
5.
Una
vez que localicé a un prospecto, le hago entrega de mi mensaje, checo si fue lo
suficientemente claro, y aunque corto, observo si le hizo reconocer que lo que
ofrezco es lo que busca, o lo que probablemente quiera adquirir, de ser así,
pues tengo una venta, sino busco a otro y a otro, hasta que encuentro a quién
me diga que sí, y me compre.
Tan simple como lo anterior, ahora
ustedes estarán probablemente pensando “pero eso no es simple”, es simple, solo
que nunca dije que fuera sencillo, por el contrario es muy complejo, incluye
estudiar demografía, estadísticas, finanzas, y otras cosas igual o más complicadas,
que además no son parte del acto de vender, aunque sean necesarias para poder
completar el proceso, tampoco dije que fuera fácil, creo es bastante difícil,
porque requiere más voluntad que facilidad de palabra, muchas veces incluye un
esfuerzo físico muy intenso, pero aún así no deja de ser simple, lo complejo y
lo difícil no le quita su simplicidad, o ustedes me podrían aseverar ¿qué es
más sencillo y fácil convencer a una persona de que me compré algo, que mostrarle
lo que tengo y ver si es lo que busca? ¿Ustedes que opinan? Dejen sus opiniones
aquí abajo en la sección de comentarios.
Vender es un trabajo de estadísticas, de
disciplina, de voluntad, de trabajo por objetivos, de fe, requiere ser honesto,
evitar las mentiras y aprender a no perder el tiempo con quién no es tu comprador,
así que incluye pragmatismo en extremo, les digo de una vez, que es más fácil conseguir
un nuevo prospecto, que forzar la venta con alguien que no puede o no te quiere
comprar, el señor Holton Buggs suele decir en inglés por supuesto: Next, next,
next (el que sigue, el que sigue, el que sigue), y creo tiene razón, tan solo
en México, si decimos que existen 125 millones de mexicanos, entonces existen algo
así como 56.2 millones de personas en la clase media que te pueden comprar
algo, unos 23.7 millones de personas de la clase alta que pueden comprar casi
de todo, así que si te quieres dedicar a las ventas ¿crees que realmente te
debas preocupar por qué escaseen los compradores?
Bueno por el momento es todo, sigue este
blog, que continuaremos con este interesante tema, y que puede ser la solución
a tus problemas económicos, recuerda que si eres un emprendedor, vender es una
obligación, te puedo enseñar.
Se libre.
